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Interview mit der Geschäftsleitung

Wir verhandeln pro Jahr ungefähr hundert neue Verträge

Der Leistungseinkauf spielt eine Schlüsselrolle, wenn wir uns in den Verhandlungen mit den Spitälern für zusätzliche Leistungen oder tiefere Preise für unsere halbprivaten und privaten Versicherten stark machen. Ein Gespräch mit Alex Friedl, Leiter Leistungen & Kundenberatung, über diese teils langen Verhandlungsrunden und die Strategie dahinter.

Alex, was genau sind die Aufgaben des Leistungseinkaufs?

Die eigentliche Rolle des Leistungseinkaufs besteht darin, hinter jede Dienstleistung, welche die Versicherten im Gesundheitswesen in Anspruch nehmen, ein Preisschild zu setzen. In der obligatorischen Grundversicherung verhandelt die Einkaufsgemeinschaft HSK, ein Verbund mit anderen Krankenversicherern, für uns die angemessenen Tarife.

Im Bereich der Spitalzusatzversicherungen, das heisst die Leistungen in der halbprivaten und der privaten Abteilung, verhandeln wir die Tarife selber. Auch in weiteren Bereichen wie etwa beim medizinischen Verbrauchsmaterial, bei den Medikamenten und Therapien sowie bei den innovativen Behandlungen versuchen wir, für unsere Versicherten Vorteile beim Preis oder im Service zu erzielen. Und zu guter Letzt verhandeln wir auch bei den HMO-Modellen und den telemedizinischen Anbietern den vertraglichen Rahmen für eine effektive und sehr gute Versorgung unserer Kundinnen und Kunden.

Wie gross ist das Team und wie viele Verträge verhandelt ihr pro Jahr?

Der Bereich Leistungseinkauf & Tarife besteht aus neun Personen. Grundsätzlich besteht ein Verhandlungsteam immer aus zwei Personen und wir verhandeln pro Jahr ungefähr hundert neue Verträge.

«Wir verhandeln alle neuen Tarife datenbasiert, um für unsere Versicherten möglichst marktgerechte Preise zu erzielen»

Wie läuft eine typische Verhandlungsrunde ab?

Grundlage für die Tarifverhandlungen ist die Einkaufsstrategie, welche sich einerseits aus den Verhandlungszielen und andererseits aus einem Dreijahresplan für die kommenden Verhandlungen zusammensetzt. Die eigentliche Vorbereitung der Tarifverhandlung beginnt stets mit einer Analyse der Daten. Anschliessend definieren wir die Verhandlungsbandbreiten und nehmen mit dem Leistungserbringer Kontakt auf. Wir verhandeln alle neuen Tarife datenbasiert, um möglichst marktgerechte Preise zu erzielen.

Im Spitalbereich startet der Prozess immer mit einer Besichtigung, bei der wir uns das jeweilige Mehrwertpaket ganz genau anschauen. Wir wollen uns ein detailliertes Bild davon machen, von welchen Leistungen unsere halbprivat und privat versicherten Kundinnen und Kunden profitieren. Anschliessend finden meistens drei bis vier Verhandlungsrunden statt. Von der ersten Gesprächsrunde bis zum Vertragsabschluss kann es ohne Weiteres fünf bis sechs Monate dauern. Ich stelle fest, dass der Kostendruck enorm hoch ist und dass die Verhandlungen deutlich härter geworden sind.

Was hat euch 2021 am meisten beschäftigt?

Wir schauen uns konsequent an, welchen Mehrwert ein Spital unseren Zusatzversicherten bietet. Seien das Komfortleistungen, Spitalleistungen oder ärztliche Leistungen und Kompetenzen. Wir dokumentieren, was die VVG-Versicherten bekommen, und vergeben ein Punkterating. Anschliessend vergleichen wir das Resultat mit Spitälern in der Region oder mit anderen vergleichbaren Kliniken. Daraus leiten wir den individuellen Preis ab und starten die Verhandlung, um im Interesse unserer Versicherten einen möglichst vorteilhaften Vertrag abzuschliessen. Damit stellen wir sicher, dass wir einen fairen Preis für die Leistung vergüten und unsere Kundinnen und Kunden von Top-Mehrwerten profitieren.

«Unsere Zusatzversicherten werden den Mehrwert ihrer Spitalzusatzversicherung in Zukunft noch deutlicher spüren.»

Was waren für dich die Highlights 2021?

Dass wir die Tarife deutlich senken konnten und dass davon letztlich die Versicherten profitieren. Ausserdem konnten die Spitäler und auch wir dank den Verhandlungen noch besser herausschälen, was die Pluspunkte einer Spitalzusatzversicherung sind. Im Falle eines Spitalaufenthalts werden unsere Zusatzversicherten den Mehrwert in Zukunft deshalb noch deutlicher spüren.

Worin besteht denn dieser Mehrwert?

Da wäre zuerst der Zugang zu allen Schweizer Spitälern, auch jenen, die keinen Leistungsauftrag in der Grundversicherung haben. Zweitens profitiert man beim Spitalaufenthalt von einer grösseren Privatsphäre und zusätzlichem Komfort für sich und seine Besucherinnen und Besucher. Drittens hat man die freie Arztwahl bei Spitälern mit einem Belegarztsystem, und bei Chefarztspitälern wird man vom Chefarzt oder vom leitenden Arzt persönlich betreut und operiert. Die individuelle und persönliche Betreuung durch einen ausgewiesenen medizinischen Experten auf seinem Fachgebiet und die damit verbundene hohe Behandlungsqualität ist der grösste Vorteil einer Spitalzusatzversicherung.

Gibt es aktuell Spitäler, mit welchen Sanitas vertragslos ist, und warum ist das so?

Wir versuchen, unseren Versicherten einen flächendecken Zugang zu allen Spitälern zu geben. Es gibt aber momentan eine tiefe einstellige Zahl von Spitälern, mit denen wir vertragslos sind. Entweder weil sie überhöhte Preise verlangen oder den Zusatzversicherten keinen Mehrwert bieten. In solchen Fällen beraten wir unsere Versicherten persönlich und suchen eine gute Lösung. Unseren Versicherten können wir immer eine sehr gute Alternative empfehlen.

Werfen wir einen Blick nach vorn: Was ist 2022 im Leistungseinkauf geplant?

Ein Schwerpunkt im laufenden Jahr ist es, die Verträge mit den Ärztenetzwerken neu zu verhandeln. Hier geht es vor allem um eine verbesserte Qualität in der ärztlichen Versorgung. Zudem verfolgen wir bei den Spitalverhandlungen unsere Strategie konsequent weiter und schaffen so zusätzliche Mehrwerte für unsere Zusatzversicherten. Ausserdem sind wir mit einigen Spitälern im Gespräch, um im ambulanten Bereich unseren Zusatzversicherten Mehrwerte in Sachen Komfort, Convenience und besserer Qualität zu bieten.

Alex Friedl
Leiter Leistungen & Kundenberatung